Anche se può essere allettante sedersi alla scrivania e fare il proprio lavoro, è necessario dare priorità alla creazione di relazioni. Discutete regolarmente con il vostro manager, i colleghi e i partner interfunzionali di altri team. Circondatevi di persone migliori di voi, dice Max Altschuler, il CEO di Sales Hacker.

A questo punto, la cosa più importante è stabilire un rapporto con le persone con cui lavorerete a stretto contatto. Prestate attenzione al loro stile di comunicazione e cercate di trovare un terreno comune. Scoprite cosa ci si aspetta da voi e fate domande.

3. Scoprite cosa ci si aspetta da voi

Un sondaggio Gallup del 2005 ha rilevato che circa la metà dei dipendenti non sa cosa ci si aspetta da loro sul lavoro. Certo, potete sempre discutere di questi aspetti con i vostri superiori, ma dovreste anche cercare di saperne di più dal vostro team.

Facendo le domande giuste, riuscirete a comprendere meglio le dinamiche aziendali e i processi interni. Allo stesso tempo, potreste trovare più facile ambientarvi nel vostro nuovo ruolo.

Per esempio, potete chiedere quanto segue:

• C’è qualcosa che avrebbero voluto sapere quando hanno iniziato?
• Possono dirvi qualcosa di più sulla visione dell’azienda e sui suoi processi interni?
• Come preferiscono comunicare i dipendenti in ufficio?
• Qual è la politica aziendale in materia di telelavoro, permessi, pause pranzo e lavoro fino a tardi?
• C’è qualche regola non scritta da seguire?
• Come si misura il successo? Quali sono i KPI (Key Performance Metrics) attesi?
• Cosa si deve sapere sulle valutazioni e sui check-in?
• Quali sono le regole per l’utilizzo di Internet e Intranet durante l’orario di lavoro?
• I dipendenti collaborano o lavorano in modo autonomo?

Queste domande possono aiutarvi a comprendere meglio le dinamiche aziendali e i processi interni. Allo stesso tempo, vi permetteranno di ambientarvi più facilmente nel vostro nuovo ruolo. Dedicate quindi un po’ di tempo in più a conoscere i vostri colleghi e a costruire relazioni autentiche.

Inoltre, non esitate a rivolgervi ai professionisti. Cercate di instaurare un rapporto con i top performer del vostro reparto. Come sono arrivati dove sono oggi? Quali tecniche di vendita utilizzano? Cosa gli ha insegnato la loro esperienza?

Infine, trovate un mentore e lasciatevi guidare da lui. Se non sapete con chi parlare, chiedete al vostro team leader o al vostro manager di consigliarvi.

4. Conoscere i numeri e stabilire come misurare il successo

Nel momento in cui vi insediate nel nuovo ruolo, identificate alcuni KPI su cui volete concentrarvi. Questi potrebbero includere il tasso di contatto, il tasso di conversione dei follow-up, il tasso di chiusura, il costo della vendita, il costo per lead e altro ancora. Inoltre, è opportuno tenere traccia dei tassi di conversione dei lead, del tempo medio di conversione, degli obiettivi di vendita e dell’acquisizione dei clienti per canale.

Vedete i vostri KPI settimanalmente durante i primi sei mesi di lavoro in una nuova azienda di vendita. Riflettete su ciò che funziona e su ciò che potrebbe essere migliorato. Cercate di capire come i vostri risultati si confrontano con quelli degli altri professionisti delle vendite del team.

Tenete informato il vostro manager in modo che possa fornirvi un feedback tempestivo. Non esitate a chiedere consigli quando vi trovate di fronte a una sfida; è meglio rimanere umili e dimostrare la vostra volontà di imparare piuttosto che comportarvi da saputelli.

5. Affinare il proprio stile di vendita e non ripetere gli stessi errori

I migliori venditori hanno una mentalità proprietaria e trasudano sicurezza, afferma Harvard Business Review. Ma questa fiducia deve derivare da una profonda conoscenza del mercato, del settore e dei prodotti o servizi che stanno vendendo; non ci si può aspettare di raggiungere questo livello di competenza e di prestazioni fin dal primo giorno, e va bene così.

La maggior parte delle volte, ci vogliono prove ed errori per capire cosa funziona e cosa no. Ecco perché è importante concentrarsi sull’acquisizione di conoscenze del settore e sul continuo perfezionamento del proprio approccio alla vendita.

Affidatevi a voi stessi e imparate a conoscere i vostri clienti. Preparatevi a ricevere molti rifiuti, soprattutto nei primi mesi di lavoro. Se vi lasciate condizionare mentalmente, perderete la motivazione e fallirete.

“Sperimentate, provate cose nuove, ma non fate sempre la stessa cosa se non funziona, aspettandovi risultati diversi. Fallite, rialzatevi e migliorate un po’. Investite nella vostra fiducia e rendetevi conto che potete farcela”, ha dichiarato Jamie Shanks, CEO di Sales for Life, in un’intervista rilasciata a Close.